Un negocio familiar convertido en empresa global en veinte años

Hesi está listo para el futuro. Lo que comenzó en 1996 como un experimento con una bañera y una batidora se ha convertido en un líder internacional en la fabricación de fertilizantes de alta calidad y precio asequible. Henk, experto en negocios, y Siglinde, licenciada en bioquímica, han formado un gran equipo desde aquellos primeros experimentos en el baño. Empezó como un negocio familiar y, a día de hoy, se respira la misma atmósfera en la que profesionalidad y genialidad se encuentran en perfecto equilibrio. Veinte años después y tras cuatro mudanzas, Hesi ha encontrado un lugar en el que poder seguir creciendo. “Por lo menos nos durará dos años”, bromea Henk. Una antigua empresa de metales en Kerkrade, al sur de la provincia de Limburgo, fue el lugar escogido para afrontar los próximos años con confianza. Era una necesidad urgente ya que la demanda había crecido tanto que la empresa se arriesgaba a quedar paralizada por falta de espacio. “Hoy tenemos clientes que compran contenedores completos, algo que realmente ya no era posible en el antiguo lugar”, explica Henk. Aunque el nuevo emplazamiento está a sólo cuatro kilómetros del anterior, una mudanza de esta escala es similar a una gran operación militar. Hubo que solicitar numerosos permisos, se perdieron cosas, se desmontaron máquinas que hubo que volver a montar, hubo un retraso en la conexión del suministro de agua, etc... También tuvieron que hacer modificaciones en el lugar para poder desarrollar una cadena de producción eficiente. Mientras los usuarios seguían usando los productos Hesi y el stock seguía menguando la producción se detuvo durante una semana. Aunque a Henk se le pusieron grises varios pelos durante esa semana, el estrés mereció la pena. Hesi ya era conocido como el negocio más rápido de la industria, pero Henk espera que mejorará con el nuevo emplazamiento. “Con 5.000 metros cuadrados tenemos tres veces más espacio por lo que la producción es mucho más eficiente, así como la división del trabajo”.

Negocio familiar

Hesi siempre ha seguido su propio rumbo. Esto se aplica especialmente en sus operaciones diarias. Henk asegura que “Siempre hemos sido un negocio familiar, el noventa por ciento de nuestra gente son empleados de larga duración. Para nosotros el aspecto social es más importante que para otras empresas. No es sólo el dinero, divertirse en el trabajo también es importante.” Esa tenacidad se refleja también en los productos. En una industria donde el consumidor y el vendedor a menudo pierden la perspectiva en una inacabable serie de productos, Hesi continúa enfocándose en lo esencial. “Siempre hemos tenido un catálogo relativamente limitado, lo que beneficia a las tiendas, ya que no necesitan realizar una gran inversión”, explica Henk. “Algunos productores tienen hasta 45 productos de los cuales 32 son de hecho innecesarios; es todo marketing”. Una gama limitada también tiene una ventaja práctica: ofrece una rotación muy alta. “Con una gama muy amplia, siempre hay productos que se venden menos, y los productos pueden caducar, lo que no es bueno para tu reputación. No hemos tenido ningún problema de ese tipo en estos veinte años”. Hesi reacciona con prudencia frente a las modas; los nuevos productos sólo se añaden al catálogo si Siglinde, la química de la empresa, ha demostrado tras numerosas pruebas que realmente aportan un valor añadido. Por ejemplo, Hesi sólo añadió un estimulador de floración a su catálogo en 2014, mientras que la competencia lleva llenando las estanterías con ellos desde hace, al menos, diez años. Henk enfatiza que Hesi tiene un alto estándar de calidad; la materia prima usada es casi exclusivamente de calidad alimentaria. Pese a ello, los fertilizantes Hesi se encuentran entre los más económicos del mercado.

Una identidad corporativa reconocible

En el mundo de los negocios se piensa que las empresas deben transformar su identidad corporativa cada pocos años, pero Hesi no le ve el sentido. Aunque la empresa tiene su propio departamento de diseño, sus etiquetas tienen el mismo aspecto que el primer día. Aunque para algunas personas esto pueda parecer un inconveniente, no hay duda de que mejora la visibilidad de los productos. “Llevamos a cabo nuestro marketing instintivamente”, explica Siglinde. Pero hay también una razón práctica por la que Hesi es reacia a los cambios cosméticos. “Si de repente cambiamos las etiquetas de los productos por unas nuevas, por ejemplo, en Turquía, la gente creería que son falsas y no confiaría en ellos”. De todos modos, Hesi empieza a creer que es hora de introducirse claramente en la era digital y ha creado dos aplicaciones espectaculares para el móvil (ver recuadro). Además, tiene el sitio web, que ha visto mejores días. Aquí también se han producido grandes cambios, la web renovada es hesi.nl.

Expansión internacional

La lista de países donde se venden los productos Hesi es impresionante. Por nombrar algunos fuera de Europa Occidental: Chile, Canadá, Japón, Irán, Israel, Turquía, Rusia, Ucrania... Australia es el único continente al que Hesi no envía productos. Henk deja claro lo importantes que son los distribuidores para el éxito de Hesi. “Sólo distribuimos a través de mayoristas, y son ellos los que nos han hecho grandes”. Henk y Siglinde saben que es esencial tener una presencia estratégica en los principales mercados. Desde allí puedes ampliar tus actividades a nuevas áreas. De todos modos, esta expansión internacional no siempre avanza sin contratiempos. “Te encuentras con las cosas más raras cuando se trata de certificados de exportación”, cuenta Siglinde. “En Rusia pidieron mediciones de radiactividad y se tuvo que cultivar patatas y coliflores con nuestros productos durante dos años y medio antes de que estuvieran convencidos de que eran seguros”. Al final, la perseverancia gana. “Somos de los pocos de la industria con certificación para exportar a Rusia”, explica orgullosa.

Osmosis

Llega la hora de visitar la fábrica. Las máquinas de llenado y las mezcladoras están estratégicamente situadas en la gran sala para que la producción siga un orden lógico. Un alivio frente a la situación previa, en donde había que mover el stock de un lado a otro para hacer espacio. La base de todos los fertilizantes Hesi es una planta de tratamiento de agua que puede producir hasta 18.000 litros de agua de ósmosis cada noche. Henk: “Al partir de agua con un EC de 0 no dependes de lo que la compañía del agua haya añadido al agua del grifo”. Mientras que antes se usaban barriles de 1.000 litros, hoy se emplean barriles de 4.000 y 5.000 litros, lo que por supuesto significa que la capacidad de producción puede aumentarse considerablemente. Una vez que el producto es aprobado va a las máquinas de llenado. Pese al estricto control de calidad, se toman muestras de todas las partidas producidas y se guardan por si hubiera quejas. “Esto nos permite determinar con rapidez si algo ha ido mal en la producción, aunque no ha ocurrido nunca en veinte años.” Con tantos clientes tan lejos de casa se podría pensar que sería más fácil y barato fabricar los productos fuera, o enviarlos en grandes volúmenes y rellenar las botellas en destino. Sin embargo, esto es impensable para Henk. “Si haces eso no tienes ningún control sobre el producto. ¿Quién podría garantizar que alguien, en algún sitio, no añade más agua a la solución y daña nuestra reputación? No, seguiremos haciéndolo todo nosotros, ya que es la única manera de garantizar nuestros altos estándares de calidad”. www.hesi.nl