Hesi est prête pour l’avenir

Ce qui avait commencé en 1996 comme une expérience avec une baignoire et un mixeur est aujourd’hui un fabricant internationalement reconnu d’engrais de haute qualité et néanmoins abordable. Henk (He), un expert en affaires et Siglinde (Si), diplômée en biochimie forment un duo de choc depuis l’époque de ces premières expériences en salle de bain. Hesi respire la même atmosphère d’entreprise familiale unie qu’à ses débuts, un mélange harmonieux de professionnalisme et de cordialité. Vingt ans et quatre déménagements plus tard, Hesi a trouvé un site qui offre des perspectives à ses recettes en constante croissance. “On est bon pour deux ans”, plaisante Henk avec un clin d’oeil. Une ancienne usine de métaux à Kerkrade, dans le sud Limbourg s’est avérée être l’endroit idéal pour voir les prochaines années sereinement. Il devenait urgent de trouver un nouveau lieu vu la croissance de la demande qui aurait pu causer l’enlisement de l’entreprise par manque d’espace. “Aujourd’hui, certains de nos clients achètent des conteneurs entiers, ce n’était vraiment plus possible”, explique Henk. Bien que le nouveau site ne soit distant que de quatre kilomètres du précédent, un déménagement de cette ampleur ressemble à une opération militaire. Il a fallu demander des licences, des choses se sont perdues, des machines ont été cassées et réparées, la connexion à l’eau a pris du temps, etc. Un certain nombre de changements ont aussi dû être réalisés entretemps pour adapter la propriété aux besoins d’une chaîne de production ingénieuse. Pendant que les utilisateurs continuaient à utiliser les produits Hesi et que les stocks diminuaient, la production a été paralysée pendant une semaine. Henk a eu quelques cheveux blancs, mais le stress en a plus que valu la peine. Hesi est connu pour être l’entreprise la plus rapide dans son domaine, et Henk espère que cette réputation va encore s’accroître avec le nouveau site. “Avec 5000 mètres carrés, nous avons trois fois plus d’espace qu’avant, la production est donc beaucoup plus rationnalisée et efficace, de même que la répartition des tâches.

Une entreprise familiale

Hesi a toujours suivi sa propre voie. Cela s’applique principalement aux activités quotidiennes. “En fait”, explique Henk, “nous avons toujours gardé quelque chose d’une entreprise familiale. 90% des employés sont là depuis longtemps. Chez nous, l’aspect social est peut-être un peu plus important que dans d’autres entreprises. Il ne s’agit pas seulement d’argent, s’amuser au travail est également important”. Cette ténacité se reflète aussi dans la gamme. Dans un secteur où le consommateur et le vendeur se perdent souvent dans une série infinie de produits, Hesi a continué à se centrer sur les éléments essentiels. “Nous avons toujours eu une gamme relativement réduite, ce qui bénéficie aux magasins qui n’ont pas besoin de faire de gros investissement”, explique Henk. “Certains producteurs proposent 45 produits dont 32 sont en fait inutiles. Tout est une question de marketing”. Une gamme limitée a aussi un avantage pratique puisque cela provoque un taux de renouvellement élevé. “Avec une gamme très large, il y a toujours des produits qui marchent moins bien, certains peuvent disparaître, ce qui est évidemment nocif pour la réputation de l’entreprise. Nous n’avons jamais eu de genre de problèmes en vingt ans”. Hesi réagit discrètement au battage publicitaire. On n’ajoute de nouveaux produits à la gamme que si Siglinde, la chimiste de l’entreprise, a prouvé après de nombreux tests qu’ils ont une réelle valeur ajoutée. Par exemple, Hesi n’a ajouté de booster de floraison qu’en 2014, alors que la concurrence en avait rempli les rayons depuis au moins dix ans. Henk insiste sur les critères de qualité élevés de Hesi. Les matières premières utilisées sont presque toutes de “qualité alimentaire”. Et malgré cela, Hesi se situe dans le segment le moins cher du marché.

Une identité d’entreprise reconnaissable

C’est une idée répandue dans le monde du business que les entreprises doivent changer leur identité d’entreprise après quelques années, mais Hesi n’y voit pas de sens. Même si l’entreprise a son propre département design, ses marques ont le même look depuis le premier jour. Et si certains peuvent penser que c’est un peu dépassé, on ne peut pas nier que ça améliore la visibilité des produits. “Notre marketing est basé sur l’instinct”, explique Siglinde. Mais il y a aussi une raison très pratique aux réticences d’Hesi à faire des changements de présentation. “Si nous débarquions en Turquie, par exemple, avec de nouveaux labels, on ne nous ferait pas confiance, on penserait qu’il s’agit de faux!”. Hesi est par contre en train de commencer à penser qu’il est temps de s’ancrer fermement dans l’ère digitale. Deux applications spectaculaires ont placé Hesi sur la cartographie mobile (voir encadré pour plus de détails). Il y a aussi le site web, qui a connu de meilleurs jours. Là aussi de gros changements sont en cours. N’oubliez pas de visiter le site hesi.nl qui sera remodelé au début de l’année prochaine.

Croissance internationale

La liste des pays où les produits Hesi sont vendus est impressionnante. Pour n’en citer que quelques-uns en dehors de l’Europe occidentale : Chili, Canada, Japon, Iran, Israël, Turquie, Russie, Ukraine… L’Australie est le seul continent où Hesi n’est pas distribué. Henk souligne l’importance des distributeurs dans le succès d’Hesi. “Nous ne distribuons qu’à travers des grossistes, et ce sont eux qui nous ont fait grandir”. Henk et Siglinde savent qu’il est essentiel d’avoir une présence stratégique sur les principaux marchés. Cela permet de déployer ses activités dans de nouvelles zones. Mais cette expansion internationale ne se déroule pas toujours sans heurts. “On fait face à des problèmes très étranges quand il s’agit d’obtenir les certifications à l’exportation”, explique Siglinde. “En Russie, on nous a demandé des mesures de radioactivité et il a fallu faire pousser des choux fleurs et des pommes de terre avec nos produits avant de les convaincre, après deux ans et demi, qu’ils étaient sûrs”. Mais la persévérance finit par l’emporter. “Nous sommes une des rares entreprises du marché à avoir obtenu la certification pour la Russie”, dit-elle fièrement.

Osmose

C’est l’heure de la visite de l’étage du magasin. Des machines de remplissage et des mixeurs sont placés stratégiquement dans la grande salle, de sorte que la production suit un chemin logique. C’est un soulagement après la situation antérieure, où il fallait régulièrement transporter les stocks d’un endroit à l’autre, puis les bouger à nouveau pour faire de la place. La base de tous les engrais d’Hesi est une usine d’épuration des eaux qui peut produire 18.000 litres d’eau osmosée neutre chaque nuit. Henk explique : “En commençant avec de l’eau qui présente un EC de 0, on ne dépend pas de ce que le fournisseur pourrait avoir laissé dans l’eau du robinet”. Auparavant, on utilisait des fûts de 1000 litres, alors qu’aujourd’hui, les ingrédients sont mélangés dans des barils de 4000 ou 5000 litres, ce qui signifie évidemment que la capacité de production peut augmenter considérablement. Quand le produit est approuvé, il est transféré dans les machines de remplissage. Malgré le strict contrôle de qualité, on prélève également des échantillons de tous les lots de production, qui seront stockés en cas de réclamation. “Cela nous permet de repérer rapidement si quelque chose s’est mal passé dans la production, ce qui d’ailleurs n’est jamais arrivé en vingt ans”. En ayant autant de clients à l’étranger, on pourrait penser qu’il serait plus facile et meilleur marché de produire à l’extérieur, ou d’envoyer les produits en vrac et de les remplir sur place. C’est tout à fait impensable pour Henk. “Si vous faites ça, vous n’avez aucun contrôle sur votre produit. Qui peut vous garantir que personne n’ira rajouter de l’eau à la solution et ternir par là notre réputation? Nous continuerons à tout faire en interne, c’est la seule façon de garantir de hauts standards de qualité”. www.hesi.nl